지표가없는 전략

마지막 업데이트: 2022년 2월 12일 | 0개 댓글
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사업 아이디어 검증테스트, 린스타트업(Lean Start-up)

"ADR지표 추세적 반등을 위한 조건"

신영증권 이경수 > ADR을 활용한 전략을 제시하고 그 방향성을 보자. ADR이라는 지표의 해석은 등락과 하락, 상승과 하락한 종목군의 비율이다.

(최근 ADR 지표 흐름은) 역사적으로 상당히 낮은 수준이다. 차트를 보자. 2000년도부터 ADR 수치를 그려봤는데 상당히 낮다. 두 가지 선이 있는데 회색 선은 단순 ADR 수치다. 이것도 낮고 주가 수준을 고려한 ADR 수치도 상당히 낮다. 한마디로 지금 역사적으로 가장 ADR이 낮다. 그것은 지수는 높아져 있는 수준이지만 ADR은 상당히 상승종목보다 하락종목에 상당히 많은 비중을 차지하고 있다. 역사적으로 ADR이 가장 낮은 수준이라고 봐도 과언이 아니고 이 수치는 과거 금융위기 정도까지 내려와 있다고 보면 된다.

(ADR 반전 위해) 삼성전자 효과라고 이야기할 수 있다. 삼성전자는 극단적인 예일 수 있고 대기업과 중소기업 간 펀더멘탈 차이가 상당히 크다. 그로 인해 코스닥 지수도 많이 안 올라가고 있다. 코스닥 종목 수가 1000기업이 넘어 훨씬 많고 코스피는 800개 정도 되는데 이 수치 정도다.

그리고 코스피 안에서도 대형주, 중형주, 소형주가 있는데 대형주 위주로만 이익이 좋아지고 펀더멘탈에 대한 기대감이 좋아지고 있는 것이 ADR이 최근 하락하고 있었던 이유인 것 같다.

그리고 분명히 ADR이 지표가없는 전략 올라가려면 ERR 지표가 올라가야 한다. ERR 지표는 기업이익 수정비율이다. ADR과 비슷한 개념일 수 있는데 ADR은 주가상승 종목과 하락종목을 이야기하는 것이고 ERR은 이익이 상향 조정되는 종목과 하향 조정되는 종목의 비율이다. 이것이 높아져야 한다.

이것이 높아질 가능성은 단기적으로는 높다. 그 이유는 매크로 지표와 연동해서 봐야 한다. 기업이익 수정비율과 물가부담지수를 그려봤다. 물가부담지수는 역축으로 그렸고 상당히 연동성이 큰 모습이 나타났다. 이것의 의미는 한마디로 ERR 지표가 올라간다는 것은 중소기업들의 이익이 더 좋아진다는 의미가 될 수 지표가없는 전략 있는데 똑같은 시기라도 대형주 보다는 중소기업들의 물가부담이 더 커질 수 있다.

최근 물가부담지수는 피크아웃했다는 측면이 경험적으로 ERR이 올라갈 수 있는 발판이 될 것으로 생각한다. 물가지수는 떨어지려는 경향이 강하고 그에 비해 경기선행지수는 높아지려는 경향이 강하다는 측면이 ERR 지표가없는 전략 상승을 야기시킬 것이고 ERR이 상승하면 ADR이 올라갈 것이고 ADR이 올라간다는 것은 그만큼 코스닥에 대한 관심도 높아질 것을 의미한다. 당장은 아니지만 이런 물가부담지수가 더욱더 추세적으로 떨어지면 이런 현상이 나타날 수 있을 것으로 조심스럽게 예상하고 있다.

ADR 상승은 단기적으로 이어질 것이다, 중장기적으로는 다시 ADR이 하락할 것으로 예상한다. 이것도 도표를 참고해보면 ADR과 연동성이 큰 지표가 두 가지가 있다. 첫 번째는 삼성전자의 수익전망치 추이와 ADR을 그려보면 완전히 역의 관계다. 당연하듯 삼성전자 실적에 대한 기대감, 주가에 대한 기대감이 커질수록 수급이 대형주 위주로 갈 수밖에 없는 상황이다. 그래서 중소기업들의 상승종목이 높아지면서 높아지는 ADR 역시도 높아질 수 없는 추세다.

애플도 오늘 실적발표를 했는데 상당히 좋았다. 애플은 항상 실적이 발표된 이후 이익이 급격히 높아지는 경향이 있었다. 그렇다면 삼성전자 역시 같이 이익이 높아질 것이다. 그런 모습은 ADR 상승을 크게 제한시키는 요인이 될 수 있다.

또 한 가지는 주식형 수익 증권과 ADR 수치의 상당히 큰 연동성이다. 최근 주식형 수익증권이 떨어지고 ADR도 떨어진다. 한마디로 국내자금은 중소기업들을 올릴 수 있는 자금이기 때문에 많이 들어올수록 좋은데 지금 빠져나가고 있다.

주식형 수익증권이 안 들어온다면 개인의 매수라도 돼야 하는데 개인의 매수 역시 현재 힘든 상황이다. 글로벌경기보다 내수경기가 안 좋고 부동산 경기가 현재 막 올라가지 않기 때문에 매수여력이 크지 않다고 봤을 때 ADR이 헌재 단기적으로는 올라갈 수 있지만 추세적으로 상승하기는 어렵다.

ADR이 떨어져 ADR에 대한 투자를 해야 된다, 중소기업 투자를 해야 된다는 의견은 맞는데 그 의견을 반박하기 위해 이 주제를 가지고 나온 것이다. 계속 대형주 위주의 흐름이 될 것이다. 그리고 글로벌 자산시장의 흐름 자체도 현재 안전자산 선호가 부각되고 있는 상황이기 때문에 그런 시기에는 중소기업보다도 대기업들을 상당히 선호할 수밖에 없는 자금의 흐름이다.

한마디로 지표가없는 전략 지표가없는 전략 ADR의 추가적인 상승 반전보다는 계속 아래쪽을 유지하는 것으로 관심을 갖고 있다. 도표를 보면 ADR이 하락했을 때 유망했던 팩터를 선정해 그 팩터에 대한 투자를 계속 늘려야 된다는 것이다. ADR이 하락했을 때는 이익 모멘텀 상위, PER 낙폭 상위, 시가총액 상위다. 한마디로 대형주 중에서도 이익이 좋고 PER이 떨어질수록 수익률이 좋다.

이 세 가지를 조합해 종목을 선정해봤다. 결론적으로 하나금융지주, SK케미칼, 삼성전자, LG전자, 미래에셋증권 등이다. 시장이 단기적으로 ADR에 대한 하락에 대해 관심을 가지면서 단기적으로 올라갈 수는 있지만 시장이나 대외여건 상 그렇지 못한다면 오히려 ADR이 하락했을 때 좋았던 팩터를 조합해 앞서 언급한 종목군이 상당히 시장 대비 초과수익률을 보일 것으로 판단하고 있다.

ADR이 올라갈 수 있는 트리거가 ERR이 추세적으로 올라갈 수 있는 상황과 중국에 대한 역할이 상당히 중요하다. ERR부터 보면 물가부담지수가 조금 더 떨어져야 한다. CPI가 더 떨어져야 되고 경기선행지수가 더 반락을 해야 상승에 대한 낙수 효과가 나타날 수 있다. 지금 현재는 매크로에 대한 호전의 효과를 대형주만 지표가없는 전략 보고 있고 중소기업은 아직 못 보고 있는 상황이기 때문에 낙수효과가 나타나기까지는 물가부담지수가 떨어져야 한다는 점이 첫 번째다.

두 번째는 중국에 대한 기대감이 상당히 높아져야 된다. 중소기업들의 ADR이나 ERR은 중국 경기와 상당히 연동성이 큰데 정책적으로 지준율 인하를 한번 더 한다고 해서 시장의 관심이 그렇게 크지는 않다. 올해 지준율 인하를 3번 했었는데 그 역할이 중국의 실질적인 경기지표에 나타나지 않는다는 부담이 있었다. 중국에 의미 있는 정책적 변화가 나타나고 그에 대한 실질적인 경기지표가 호전되었을 때 그때 비로소 ADR이 추세적으로 반등될 것이다.

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국내 금융시장은 1800년대 태동하여 국가의 성장과 함께 소비자 중심의 보편성을 띠게 되었다. 여기에 기술의 발전이 덧입혀져 방대한 양의 데이터 분석이 가능해졌으며 이에 따라 전문성을 갖춘 시장 참여자가 늘어났다. 그중 시스템 트레이딩은 시장 참여자의 심리적 영향을 최소화한 규칙 매매를 전제로 투자자들에게 유용한 것으로 알려져 있다.

시스템 트레이딩은 일반적으로 기술적 지표를 통한 차트 분석에 의존하고 있다. 하지만 상품의 가격 확립에 영향을 미치는 핵심 변수는 투자 판단에 있어 빠질 수 없는 중요한 요인이다. 따.

국내 금융시장은 1800년대 태동하여 국가의 성장과 함께 소비자 중심의 보편성을 띠게 되었다. 여기에 기술의 발전이 덧입혀져 방대한 양의 데이터 분석이 가능해졌으며 이에 따라 전문성을 갖춘 시장 참여자가 늘어났다. 그중 시스템 트레이딩은 시장 참여자의 심리적 영향을 최소화한 규칙 매매를 전제로 투자자들에게 유용한 것으로 알려져 있다.

시스템 트레이딩은 일반적으로 기술적 지표를 통한 차트 분석에 의존하고 있다. 하지만 상품의 가격 확립에 영향을 미치는 핵심 변수는 지표가없는 전략 투자 판단에 있어 빠질 수 없는 중요한 요인이다. 따라서 본 연구에서는 국내 투자자들의 관심도가 높은 해외선물 시장의 원유 상품을 대상으로 비가격 지표를 시스템 전략의 변수로 사용했을 때와 기술적 분석에만 의존했을 때를 비교하여 전략 성과 개선에 긍정적 효과가 나타나는지 확인하였다.

Abstract

The domestic financial market get universality along with the growth of the nation since 1800’s. On the top of that, development of technology make trading more data analytical and tools for trading has been diversified. Among them, system trading is known as useful to many types of traders because .

The domestic financial market get universality along with the growth of the nation since 1800’s. On the top of that, development of technology make trading more data analytical and tools for trading has been diversified. Among them, system trading is known as useful to many types of traders because it is rule based.

System trading is usually depend on chart analysis that using technical indicators. Technical indicators calculated by price of product but the factors which construct price is other things. Thus, this study compares two performance analysis, one is using only technical indicator and the other is add some non-price indicators, for crude oil futures.

당신 인생의 ROI는 무엇인가?

ROI란 ‘Return On Investment’의 약자로서 사업에서 투자자본 대비 이익의 비율을 가르키는 지표이다. 가령 어떤 두 회사가 똑 같이 100만원을 투자해서 사업을 했는데 일정 시간이 지나 한 회사는 10만원, 다른 회사는 5만원 이익을 냈다고 하면 전자가 더 효율적으로 사업을 했다는 것이다.

효율성을 측정하는 대표적인 지표로서 ROI는 경영뿐만 아니라 다른 분야에서도 자주 언급이 된다. 이런 지표들을 KPI(Key Performance Indicator)라고 한다. 성과를 측정하는 핵심지표라는 의미이다. 이런 핵심지표가 있으면 성과가 측정되고 피드백되고 행동의 수정/보완으로 이어져 발전을 가능케 한다.

roi

그렇다면 우리의 삶에도 ROI와 같은 KPI가 적용될 수 있을까? 이것을 적용할 수 있다면 우리 삶의 성과도 측정/피드백 되어 삶의 수준을 보다 발전시킬 수 있도록 우리의 행동이 수정/보완될 수 있지 않을까?

자 곰곰이 생각해 보자. 당신의 지금까지 인생에서 ROI는 무엇인가? 계산이 쉽지 않음을 금새 느낄 수 있을 것이다. 우선, 인생에서 Return과 Investment가 무엇인지 결정하기 어렵다. 인생이란 단순히 자본과 노동, 그리고 시간과 지식을 투자하여 이익을 창출하려는 사업에 비해 너무도 복잡하기 때문이다. 아마도 사람마다 자신의 인생에서 추구하는 ROI가 다 다를 것 같다는 생각이 든다.

나는 사업에서의 R이 벌어들인 전체 수익에서 비용을 제외한 ‘이익’이듯, 인생에서의 R은 성취한 것에서 성취하기 위해 지불한 대가를 뺀 ‘행복’이어야 한다고 본다. 다시 말해 성공 그 자체보다 행복이 R이어야 한다는 것이다. 성공은 했으나 너무나 많은 대가를 치른다면 그런 성공은 행복이 없는 성공이다. ‘성공했기 때문에 행복한 것이 아니라, 행복하기 때문에 성공한 것이다’라는 말처럼 행복의 크기와 행복이 지속되는 시간이 인생의 R이 되어야 할 것이다.

그러면 ROI의 I는 무엇일까? 이것이 참 중요한 물음인 것 같다. 기업이 가진 수 많은 자원을 조합하여 더 많은 이익을 창출하는 방법을 찾듯이 한 개인도 자신이 가진 수많은 자원을 조합하여 더 많은 행복을 창출하는 방법을 찾아야 할 것이기 때문이다. 나는 그러한 투자자원 중 가장 중요한 것이 ‘시간’이라고 생각한다. 인간이 가진 유한한 자원 중 가장 중요한 것은 자신에게 허락된 시간일 것이기 때문이다. 시간은 누구에게나 자신 몫만큼 주어질 뿐이다. 더 벌어들일 수 없다. 그러므로 가장 소중하게 투자해야 할 자산이다.

그래서 나는 내 인생의 ROI를 HOT라고 표현한다. ‘Happiness on Time’, 내가 가진 유한한 시간을 더 가치 있는 곳에 투자하고 그 투자들을 최적으로 조합하여 매 순간 가질 수 있는 가장 크고 긴 행복을 창출한다면 나의 삶은 ROI, 아니 HOT가 극대화될 것이다. 이렇게 자신만의 성과지표를 가지고 있으면 삶에서의 선택과 행동이 달라진다.

나도 한 때는 주말이면 상사나 고객과 골프를 치고 오면서 매우 뿌듯해 했다. ‘언젠가 나를 이끌어 줄 사람들과 관계를 돈독히 하기 때문에 이것도 다 미래를 위한 투자이다’라는 생각을 하면서 인간관계에 대한 투자에 큰 가치를 두었다. 주중은 ‘일’ 그리고 주말은 ‘인간관계’에다 투자를 한 것이다. 물론 그것도 훌륭한 투자이다. 하지만 ROI가 HOT로 바뀌면 관점이 달라진다. 보다 높은 HOT를 생각한다면 그 시간에 훨씬 더 ‘행복 창출성’이 뛰어난 다른 투자상품이 많다는 것을 알게 된다.

happiness

가령 아이들의 모습을 즐기는 것도 ‘행복 창출성’이 뛰어난 투자이다. 아이들은 늘 곁에 있는 것 같지만 그렇지 않다. 그들은 시간을 타고 자란다. 그렇게 자라면 다시 옛날 모습으로 돌아 오지 않는다. 그러므로 부모로서 그들의 현재 모습을 즐긴다는 것은 중요한 일이다. 친구와 전화하는 딸아이 모습을 옆에서 가만히 보고 있자면 설명할 수 없는 행복을 느낀다. 꽃 잎처럼 흩어지는 재잘거림, 미소, 안경을 치켜 올리는 사소한 손동작 등도 한번 가면 오지 않는 것들이다. 어디 그뿐이겠는가. 자신에 대한 투자도 있다. 하고 싶었던 취미생활에 투자하는 것도 HOT가 나쁘지 않다. 그런 것들을 즐기는 것이 나에게는 인생의 HOT를 높이는 훌륭한 투자 상품이다. HOT라는 삶의 성과지표로 인해 어느 한쪽으로 치우진 삶보다 균형 잡힌 삶이 훨씬 ‘행복’하다는 것에 확신을 가지게 되었다.

여러분도 여러분 만의 인생 ROI를 찾아볼 것을 권고 드리는 바이다. 뜨겁게(hot), 뜨겁게 말이다.…

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퍼포마스의 디지털트랜스포메이션 부문 대표. 이전에는 글로벌 컨설팅 회사의 전략담당 임원과 제일기획 펑타이 부사장을 역임했다. 현재 다양한 강연과 왕성한 저술활동을 하고 있다. 특히, 애자일마케팅, 4차산업혁명 대응 및 중국시장전략 등에 관한 전문성과 관심을 가지고 있다.

Pimco Sees 60% Chance of Global Recession in Five Years

최근 글로벌 증시 전반의 변동성이 커졌습니다. 미국을 비롯한 주요국의 시장 금리는 치솟고 있고 외국인 투자자는 신흥시장 전반에서 주식을 팔고 있습니다. 이유는 미국이 경기지표 호전에 따라 양적완화를 줄이거나 중단할 수 있다는 ‘조기 출구전략 우려’ 때문입니다.

이러한 우려가 신흥 시장에서 현지 통화 자산 (주식, 채권, 외환) 등을 매도하고, 미 달러 자산의 매입 현상으로 미 달러 강세를 촉발하고 있습니다. 또 현재 수익을 기대할 수 있는 투자처가 미국밖에는 없는 듯 합니다. 그 증거로 신흥 주식시장에서 외국인 투자자들의 주식 대량 매도를 들 수 있고, 다른 하나는 신흥국가 통화 자산의 대량 매도로 환률의 폭등 양상이 눈에 띕니다.

아시아 국가들의 주가와 통화가치 폭락이 지속될 거라 예상됩니다. 우리나라의 지표가없는 전략 경우 환률의 폭등세를 보이고 있지는 않으나 환율의 상승세를 이어가다 일본의 영향에 따라 원환 환률이 급상승 할 수 있습니다. 주식 시장의 경우 외국인 투자자들의 현.선물 매도 포지션과 지속적인 삼성전자 매도세가 심상치 않은 징조를 보이고 있습니다.

미국이 '출구전략'을 시행한다면 어떤 영향이 있을까 ?

가장 큰 영향은 전 세계 채권시장의 버블 붕괴를 예상할 수 있습니다. 그동안 저금리와 풍부한 유동성이 안전 자산인 전 세계 채권에 집중화 돼 있었고, 이로인해 높은 채권 지표가없는 전략 수익을 얻었습니다. 채권은 금리가 내려갈수록 채권 수익률이 상승하는데 금리가 오르면 100조 달러 이상의 채권 시장에 매도세가 이어질 것이고 반대 포지션에 매수가 없을 경우 그 수익률이 더욱 악화될거라 봅니다. 그렇게 되면 안전하다는 채권 자산의 가치가 폭락할 지표가없는 전략 수 있습니다.

채권 시장에서 이탈한 자금이 미국 주식 사장으로 유입될 가능성이 커 보입니다. 이미 신흥 시장의 주식을 처분하고 있는 외국인 투자자들은 당분간 미국 주식 시장에 몰리는 집중화 현상이 나타나지 않을까 예상합니다. 이로인해 미국 금융자산의 가치가 상승할 것이고, 미국 경제가 더 호전되는 선 순환 현상을 보이지 않을까요?

우리나라 금융 시장은 ‘미국의 출구 전략’ 과 ‘일본의 경제 정책의 결과’가 어떻게 도출 되는가에 따라 그 파장이 상당히 클 수도 있을 것이라 예상됩니다.

아시아 지표가없는 전략 각 국에 투자됐던 자금이 이탈하면서 아시아 각국의 통화 가치의 폭락으로 각국의 환율이 큰 폭으로 상승하고 있습니다. 환율 또한 변동성이 커질거라 예상합니다.

우리나라의 경우 다른 나라 통화에 비해 변동성이 큰 경향이 있어 왔으나 아직까지는 영향이 크지 않은 듯 합니다. 그러나 전 세계 금융 자산의 포트폴리오 재 편성이 이루어질 경우 긍정적인 영향보다 부정적인 영향이 더 크지 않을까? 우려됩니다.

그 동안 미국으로 부터 시작된 전 세계 저금리현상과 양적완화로인한 풍부한 유동성이 오히려 독이 되어 뜻하지 않게 다른나라의 금융위기를 촉발하지 않을까? 우려됩니다.

당신의 비즈니스모델, 성공하고 싶다면 테스트하라!

당신의 사업, 고객이 정말 원하는 것일까?

미국의 시장조사기관 CB insights는 2014년 10월, 스타트업이 실패하는 이유 TOP 20(The Top reasons Startups fails)을 발표한 바 있다. 실패한 101개 스타트업의 케이스를 분석하여 20가지 이유를 순위대로 나열한 것이며 이중 첫순위로 꼽힌 것이 시장의 수요 부재(No Market Need)였다.

린스타트업(Lean Start-up)의 저자, 에릭 리스(Eric Ries)는 고객이 원할 것이라고 추정하는 것이 아닌 고객들이 정말로 원하는 것을 찾아야 한다고 역설한다. 하지만 기업들은 자신들의 제품/서비스가 고객에게 획기적인 가치를 제공한다고 믿고 있는 경우가 많다. 이 괴리를 해결하지 않으면 누구라도 쉽게 예상 할 수 있듯이 결국 사업은 실패로 귀결될 수 밖에 없다.

누구나 실패를 두려워한다. 하지만 실패 방지를 위한 검증 노력은 미흡하다.

위 조사 결과뿐 아니라 국내의 많은 조사결과를 통해서도 볼 수 있듯이, 시장 니즈와 스타트업들의 가치제안(Value Proposition)의 괴리 때문에 사업이 실패한다는 얘기는 차고도 넘친다. 실제로 스타트업을 접하면 제품구현, 자금, 마케팅에 대한 관심은 높지만, 그 제품/서비스가 고객이 진짜 원하는 것일까 라는 가장 근본적인 질문에 대한 검증 노력은 뒷전으로 밀린 경우가 많다.

왜 많은 스타트업(심지어 대기업의 신규사업 담당자조차도)이 사업 아이디어에 대한 검증을 하지 않는 것일까? 필자의 추정으로는 첫째, 과도한 자기확신으로 이미 검증된 사업이라고 믿는 경우, 둘째, ‘사업이란건 해봐야 알지’라는 생각으로 아이디어를 검증해야 한다는 것 자체를 모르는 경우, 셋째, 검증을 하고 싶지만 어떻게 해야 할지 모르는 경우 등을 꼽을 수 있다.

사업 아이디어 검증테스트, 린스타트업(Lean Start-up)

필요성을 느끼든, 느끼지 못하든 결론적으로 진짜 고객이 원하는 가치를 찾고 성장을 일구어 내려면 자신의 사업 아이디어를 시장과 고객에게 묻고, 테스트 해가며 그 사업성을 검증해야 한다. 자신이 고객에게 제공하고자 하는 가치가 정말 고객의 골머리 아픈 문제를 해결해 주는 것인지(문제의 검증), 해결해 주는 방식이 정말 고객이 원하는 방식인지(솔루션 검증), 사업이 성장하기에 적합한 체계인지(성장엔진 검증), 순차적으로 고객과 자신의 비즈니스간 괴리를 좁혀 나가야 우리는 성공의 길로 갈 수 있다. 이런 시장검증을 위해 최소기능제품(Minimum Viable Product)을 만들어 테스트하고, 이 결과를 측정하며, 측정된 결과로부터 배우고, 그 과정을 무수히 반복하라는 것이 에릭 리스가 스타트업(Lean Startup)에서 제시한 Build-Measure-Learn Cycle이다.

린스타트업, 이론은 알겠는데 적용하기 어려워요

스타트업을 하는 사람들이라면 린스타트업을 한번쯤 읽어 봤거나 최소한 창업 교육등에서 들어는봤을 것이다. 그럼에도 스타트업들이 현실 세계에서 린스타트업 이론을 적용할 때는 매우 어려워한다. 이들을 어렵게 하는 것 몇가지를 정리하고 이에 대한 대안을 요약해 보았다.

(1) MVP – 최소기능제품, 우리는 산업용 기술인데 어떻게 준비해요?

린스타트업의 저자, 에릭리스, 그리고 러닝린(Running Lean)의 저자 애쉬모리아, 이들 모두 소프트웨어 사업이라는 공통점이 있다. 따라서 가설을 세우고 테스트하고 측정하고 피벗하는 과정에서 활용하는 최소기능제품(MVP)을 만드는게 훨씬 용이한 것이 사실이다. 따라서 기술 소재부품업, 서비스업 등을 준비하는 스타트업에게는 완전히 그림의 떡처럼 보일 수가 있다. 사업의 성격에 따라 MVP를 제작하기 어려운 경우가 당연히 발생하며 이럴 때에는 대체품을 활용해야 하는데, 일반적으로는 고객 가치를 설명하는 컨셉보드를 활용한다. 보다 리얼한 고객 반응을 테스트 하기 위해 광고물(혹은 카탈로그, 동영상)를 제작하기도 한다. 자신이 제공하고자 하는 제품의 가치를 컨셉보드 또는 광고물로 제작한다면 소프트웨어, 하드웨어, B2C, B2B 등 사업 성격에 따른 제약을 피해 나갈 수 있다.

(2) 고객조사 – 누구를 만나 무엇을 물어봐야 하나요?

누구를 만나야 하는가에 대해 고민한다면 먼저 아래에 제시된 매트릭스를 채워보기 바란다. 당신이 만나야 하는 고객은 반드시 최종고객뿐만이 아니다. 만약 당신이 의료기기 사업을 한다면 최종고객(환자), 실사용자(병원의사, 간호사), 채널(유통업체) 등으로 확장해야 하고 같은 최종고객이라도 Primary Group, Secondary Group, Non-User까지도 함께 만나야 한다.

▲ [그림 1] 테스트 고객 정의 매트릭스 (자료: 인사이터스)

이들 고객을 만나 무엇을 묻는 것은 문제검증, 솔루션검증, 성장엔진 검증 단계별로 다르며 매우 복잡할 수 있다. 이에 대해서는 이 칼럼의 후반부, 실질적 접근 방법에서 보충 설명토록 하겠다.

(3) 테스트의 일상화 – 말이 쉽지, 스타트업이 얼마나 바쁜데요!

그렇다. 우리는 바쁘다. 특히 스타트업은 소수로 이루어져 있고 제품개발부터 마케팅, 자금유치 등 할 일이 넘치는데 에릭 리스가 말하는 ‘테스트의 일상화’는 사치처럼 느껴지기도 한다. 그럼에도 불구하고 테스트는 일상화 되어야 하는 것이 맞다. 우리를 바쁘게 하는 그 많은 일들이 애초부터 방향 설정이 잘 못 된거라면, 시장에 없는 수요에 매달려 있는 것이라면 한마디로 재앙 아니겠는가?

바쁜 당신을 위한 3단계 시장 검증 테스트 방법

(1) 사업의 구상 단계 – 고객에게 얼마나 큰 문제인지를 검증하라.

누구라도 친구든, 동료이든 타인의 사업구상에 대해 설명을 들어본 적이 있을 것이다. 친구는 묻지도 않은 자신의 사업 내용에 대해 과도한 친절을 담아 하나 하나 설명한 후에 ‘어때 죽이지 않아?’라고 물을 것이다. 하지만 흥분한 친구와는 달리 당신의 머릿속은 ‘뭔 소린지’라는 생각으로 가득할 것이다. 이런 현상이 벌어지는 가장 큰 이유는 그 친구가 잘못된 잠재고객을 설정한 데서 비롯된다. 즉, 그 친구가 구상한 사업은 기존의 대체재들이 해결하지 못한 문제가 있었을 것이며, 그 문제가 당신에게는 동떨어진 이슈였을 가능성이 높다. 문제를 이해하지 못하므로 그 친구가 제공하겠다는 제품/서비스에 대한 가치 또한 평가할 수 없다.

위와 같은 실수를 방지하기 위한 접근방법을 커피숍 사례를 통해 설명해 보도록 하겠다. 여기서의 접근방법은 고객 반응을 웹을 통해 측정하는 스모크 테스트 등 전문적 방법을 배제 했음을 전제한다.

지속적으로 성장하는 원두커피 시장. 커피샵은 많으나 메뉴는 차별성이 없으며, 차별화한 메뉴조차도 라떼, 프라푸치노 등 고칼로리 메뉴가 증가하는 추세를 보고 저칼로리 메뉴 중심의 커피샵이라는 사업을 구상했다. 즉 고객의 핵심 문제를 “고칼로리 음료 메뉴에 따른 비만”이라고 본 것이다.

접근방법 (1) 사업구상단계

테스트 고객 정의 매트릭스(그림1 참조)를 채워본다

② 매트릭스에 정의된 여러 고객군 중 하나를 고르고 이에 적합한 인터뷰 고객을 선정한다.

③ 적합 인터뷰 고객을 복수로 선정해보고 그중 한명을 골라 질문을 던진다. 이때 첫 질문은 당신이 주목한 문제를 느끼는 고객인지를 확인하는 목적이어야 한다. “커피샵 가면 주로 주문하는 음료 메뉴가 무엇인가요?”라는 이 질문에서 라떼, 프라프치노를 주문한다고 대답한다면 그는 당신의 잠재고객이 맞다. 반대로 칼로리가 없는 아메리카노를 주문한다고 답하더라도, 아메리카노를 주문하는 이유가 칼로리 걱정 때문이라면 그도 잠재고객이 맞다.

④ 당신이 주목한 그 문제에 대하여 잠재고객이 자유롭게 말할 기회를 준다. 이 때 자신이 구상한 솔루션을 먼저 노출하지 말라. 이는 잠재고객이 새로운 아이디어를 줄 기회를 제한할 수 있다.

⑤ 잠재고객이 요즘 카페음료에 대한 선호, 비선호 요소, 선호 이유와 비선호 이유등에 대하여 정리하고 당신이 알고 있던 문제, 알지 못하던 문제를 분류 해본다. 분류 이후에 분명히 당신이 생각지 못했던 문제가 발견 될 것이다. 예를 들자면, “칼로리도 높지만, 조금만 지나면 갈증이 와서 더 마시게 되요”

⑥ 당신이 주목한 문제에 대하여 여러 고객에게 묻고 그 문제에 대한 동의 비율(고객에게 묻지 말고 고객의 의견, 반응을 보고 당신이 측정해야 한다)이 70% 이상이라면 매우 흡족한 결과이다.

⑦ “고칼로리, 지속적 갈증”이라는 문제가 고객에게 해결된다면 구매로 이어질 만한 중요 문제임이 확인되었다면 이제 솔루션(제품/서비스)의 개발 단계로 넘어가면 된다.

(2) 제품/서비스 개발 단계 – 고객에게 적합한 솔루션인지를 검증하라.

솔루션의 검증 단계에서는 제품의 형태, 크기, 가격, 판매 채널 등 다양한 요소가 검증되어야 하므로 테스트가 반복되어 지속적인 방향전환(Pivot)이 일어나야 한다. 이에 반복적 테스트를 전제로 용이한 접근방법을 설명하면 아래와 같다.

접근방법 (2) 제품/서비스 개발 단계

① MVP를 준비한다. 이때 최소기능제품을 개발하면 가장 좋다. 만약 그렇지 않다면, 위에서 설명한 바와 같이 대체 MVP를 준비하면 된다.

② 고객을 만나되, 앞서 정의한 문제에 대한 인식을 갖고 있는지를 확인한 후 솔루션을 보여주고 자세히 설명하고 와우테스트(Wow Test)를 실시한다. 와우테스트란 솔루션에 대한 설명을 끝까지 듣는지, 솔루션이 제공하는 가치에 대하여 얼만큼 열의를 가지고 반응하는지를 정성적으로 평가하는 것이다. 저칼로리 음료를 시범적으로 만든 실제 MVP가 있다면 마셔보도록 하고 이에 대한 반응정도를 정성적으로 조사자가 측정한다. (10점 만점으로 정성 평가)

③ 다수의 타겟고객에 대하여 순추천고객지수(NPS)를 확인한다. 순추천고객지수란 한마디로 추천 의향을 묻는 것으로 9점이상이면 추천고객, 6점이하면 비추천고객이라고 판단한다. NPS가 6점 이상이면 매우 훌륭한 수준이다.

④ 위 2,3번 조사에서 호의적 반응이라면 왜 호의적인지, 비호의적 반응이라면 왜 비호의적인지에 대한 질문을 해야 한다. 호의적/비호의적 반응 원인들을 제품의 특징과 기능, 가격, 구매경로(채널) 등 영역별로 분류해야 한다. 그 질문에 대한 답변을 바탕으로 다음 테스트를 위한 MVP를 수정 개발한다.

⑤ 2번 와우테스트에서 7점이상이고, 3번 NPS테스트에서 6점이상이 될 때까지 테스트를 반복한다.

(3) 판매단계 – 실제 매출 성장으로 이어지는가.

실제 판매 단계에 이르렀다면 마케팅, 영업방안, 채널 등이 실제로 테스트되고 지속적으로 마케팅, 영업 방안이 업그레이드 되어야 한다. 일반적으로 고객이 유입되고 구매로 이어지는 단계를 AARRR지표(일명 해적지표)로 측정한다. Acquisition(고객 유입) – Activation(최초구매/등록) – Retention(유지, 재방문) – Referral(추천) – Revenue(매출) 등의 의미다. AARRR지표는 온라인 비즈니스에 기반하여 개발되었기에 실제적으로 다양한 업종에 적용하기 지표가없는 전략 위해서는 자신의 업종에 적합한 의미로 변환하고 활용하는 것이 핵심이다.

접근방법 (3) 판매단계

① 커피샵과 같이 오프라인에서의 고객방문 및 구매가 일어나는 업종이라면 Acquisition(하루에 유입되는 고객수) – Activation (커피샵 멤버등록) – Retention (재방문) – Referral (지표가없는 전략 언급된 블로그수) – Revenue (객단가) 등과 같이 각 지표의 의미를 자신의 사업에 맞게 재정의 한 다. 물론 데이터 수집 방안도 함께 고려 되어야 한다.

② AARRR 각 지표별로 상관성을 지속적으로 추적하면서 어떤 지표가 가장 매출에 지표가없는 전략 영향을 주는지 파악해야 한다. 커피샵이라면 사업초기 최초구매 지표가 가장 집중적인 관리지표일 수 있으며 이와 함께 재방문 지표를 지속적으로 추적해야 한다.

③ 최초 구매 지표가 떨어진다면 고객 유입을 확대하기 위한 프로모션을, 재구매가 떨어진다면 멤버들을 대상으로 재구매 비율을 향상시키기 위한 프로모션 방안을 설계하여야 한다.

④ 개별 지표를 높이기 위한 프로모션 방안을 설계할 때에는 동종업체 뿐만 아니라 타 업계에서 활용하는 다양한 프로모션 방안을 놓고 자신의 업종에 적합한 방안을 찾아야 하며, 복수의 방안을 1주일 단위로 테스트 해보며 가장 비용대기 효과가 좋은 프로모션 방안을 선정 할 수 있어야 한다. 이를 프로모션 방안별 분리테스트(Split Test)라고 한다.

사업 성공을 위한 시장 검증 테스트 방법, 아직도 어려운가? 미안하지만 위에 제시한 방법보다 더 쉽게 적용한다는 건 거의 불가능하다. 사실 인사이터스가 컨설팅 서비스로서 제시하는 VPT(Value Proposition Test)에 비하면 위에 제시한 검증 방법 들은 적용 난이도, 시간, 비용 측면에서 매우 경제적이다. 그럼에도 불구하고 여러분들의 사업 성공 가능성을 타진하고 비즈니스모델을 업그레이드 하기엔 충분하니 용기를 가지고 한단계 한단계 실천해 주길 바란다. 단계별 검증을 실행해 나갈 때마다 당신이 생각지도 못했던 복병(Risk)을 발견하고 회피하게 될 것이며, 더 큰 성공을 위한 새로운 가능성 또한 발견될 것이다.


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