전략의 장단점

마지막 업데이트: 2022년 2월 7일 | 0개 댓글
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하버드비즈니스리뷰

고객의 관심을 끄는 메시지는 단순해야 한다 . 마케터들은 이를 잘 알고 있다 . 관건은 제품의 여러 속성 중 어디에 마케팅의 초점을 둘 것 인지인데 , 필자들의 새로운 연구결과를 보면 경쟁사들이 강조하는 속성을 그대로 전략에 반영하는 편이 나은 경우가 분명히 있다 .

일회용 생수의 사례를 보자 . 가장 탄탄한 브랜드 중 하나인 에비앙은 그동안 ‘ 청정함 purity ’ 을 대표적인 속성으로 내세웠다 . 에비앙의 모기업 다농은 발길이 닿지 않은 빙하로 둘러 쌓인 알프스 수원지의 깨끗함을 강조하며 브랜드 연관성 association 을 만들어냈다 . 우리 회사가 조만간 에비앙과 나란히 생수 사업에 뛰어든다고 생각해 보자 .

전형적인 마케팅 원칙에 따르면 청정함 외의 관점에서 브랜드의 차별화가 필요하다 . 얼핏 보면 ‘ 웰빙 라이프스타일 ’ 을 좋은 차별화 지점으로 떠올릴 수 있는데 , 소비재 마케팅 분야의 가장 독보적인 기업 중 하나인 네슬레는 뜻밖에도 차별화를 택하지 않았다 . 네슬레는 새로운 생수 브랜드 ‘ 퓨어라이프 ’ 를 출시하며 에비앙과 똑같은 ‘ 청정함 ’ 을 내세웠다 . 결과는 어땠을까 ? 치열한 경쟁으로 악명높은 생수 시장에서 퓨어라이프는 지금 30% 라는 상당한 점유율을 보이고 있다 .

경쟁사와 비슷한 각도에서 브랜드를 마케팅해도 시장에서 통하는 이유는 무엇일까 ? 쏟아지는 정보의 홍수 때문에 소비자들의 관심집중도가 쉽게 분산되기 때문이다 . 치열하게 퍼붓는 마케팅 메시지는 결국 소비자의 관심도를 떨어뜨리고 차별성을 오히려 약화시킬 수 있다 . 우리는 이를 희석효과 dilution effect 라고 부른다 . 크래프트맥주 브랜드의 마케팅 사례를 통해 이 기본 원리를 이해해 보자 . 맥주 A 와 B 가 있다고 가정하자 . A 맥주는 어디서 만든 맥주인가를 강조하는 반면 , B 맥주는 라이프스타일을 강조한다 . ‘ 샐리 ’ 라는 한 소비자는 광고를 보고 A 맥주가 자신의 고향에서 만들어진다는 것을 알고 A 에 호감이 생겼다 . 하지만 그녀는 라이프스타일이 크래프트맥주 소비와 연계된 특성이라는 점도 잘 알고 있다 . 그 관점에서 보면 A 맥주는 샐리의 취향과는 다르게 파티와 밤문화를 주로 즐기는 이미지를 표방한다 .

결국 ‘ 제조지역 ’ 과 ‘ 파티문화 ’ 두 가지 특징에 소비자의 관심이 분산되어 희석되면서 A 맥주가 당초 샐리에게 어필했던 전략의 장단점 ‘ 고향 = 제조지역 ’ 의 장점이 약화된다 .

만일 두 맥주 브랜드가 동일하게 제조지역이라는 특성만 강조했다면 샐리는 A 로 마음이 기울 수 있다 . 마찬가지로 B 맥주가 만들어지는 지역에 더 호감을 갖는 소비자는 B 맥주를 선택할 가능성이 더 높다 . 다시 말해 소비자들은 희석되지 않은 선명한 관심을 한 가지 특성에만 집중하고 이를 바탕으로 구매 결정을 내린다 . 결과적으로 고객 획득을 위한 가격경쟁도 줄어든다 . 시에라네바다 Sierra Nevada , 메인비어컴퍼니 Maine Beer Company , 그레이트레이크스 브루잉컴퍼니 Great Lakes Brewing Company 등의 크래프트맥주 제조사가 똑같이 생산지를 강조하는 이유도 여기에 있다 .

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경영학술지 마케팅 사이언스 Marketing Science 에 최근 게재가 확정된 논문을 준비하는 전략의 장단점 과정에서 우리는 다양한 분야의 산업에 종사하는 5 명의 마케팅 임원들을 인터뷰했다 . 이들 모두는 마케팅을 진행하는 과정에서 소비자의 관심도 지속시간이 점점 짧아지고 있는 현상에 대해 우려하고 있었고 , 경쟁사와 같은 제품 특성을 강조하는 편이 합리적일 경우도 있다는 데도 동의했다 . 한 산업용 세정용품 분야 마케팅 임원은 자신의 분야에서 오직 ‘ 청결 ’ 이라는 특성 하나만이 가장 중요하다고 하며 이렇게 말했다 .

제품 차별화 설명: 장단점, 유형 및 전략

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온라인이든 오프라인이든 어디를 가든 제품에 대한 광고는 말 그대로 어디에나 있습니다.

당신은 직장에 가서, 당신은 광고판, 포스터를 볼 수 있습니다, 사람들은 전단지를 손. 당신은 종이 광고를 읽고, 당신은 상점 광고로 이동합니다.

그럼 당신은 온라인으로 이동, 더 많은 광고! 후원, 홍보, 페이스 북 게시물, 인스 타 그램 이야기, 구글 프로모션 … 그것은 결코 끝나지 않습니다.

이것은 고객의 관심을 끌기 위해 우리의 시간 싸움의 주요 특성입니다.

고객의 주의 집중 기간이 낮아지고, 지나치게 포화된 시장과 많은 제품의 가용성은 신제품을 출시할 때 절대적으로 생각해야 할 사항입니다.

고객의 관심과 시장의 더 큰 부분을 위해 싸울 수있는 가장 좋은 방법은 고객의 특정 요구를 충족 고품질의 제품을 제공하는 것입니다.

그러나 항상 충분하지는 않습니다. 제품에 여분의 무언가를 주는, 업계의 다른 유사한 제품과 는 다른 것은 구매 결정에서 고객이 고려할 것입니다.

하지만 어떻게 그것을 달성 하는 방법?

제품을 설립할 때도 같은 과정을 거치고 있었고, 배운 모든 것을 설명하는 게시물을 쓰기로 결정했습니다.

이 게시물에서는 제품 차별화가 무엇인지, 중요한 이유, 이것과 관련된 이점 및 과제, 차별화 유형 및 가능한 경쟁 우위 전략에 대해 읽어 보겠습니다.

제품 차별화란 무엇입니까?

제품 차별화는 타겟 고객에게 귀중한 무언가를 제공함으로써 시장에서 다른 제품과 차별화하기 위해 마케팅에 사용됩니다.

차별화 프로세스는 제품이 시장에서 다른 제품과 비교하여 이 독특한 차이를 정의하고 고객과 그 차이를 명확하게 전달해야 합니다.

이러한 유형의 차이 에 사용되는 또 다른 문구는 반바지에 대한 제안이나 USP를 판매하는 고유입니다.

이러한 제품을 사용하여 제품을 마케팅하고 고객에게 업계의 전략의 장단점 유사한 제품보다 제품을 선택하도록 호소할 수 있습니다.

관련: 여기에서 경쟁 우위의 유형과 예에 대해서도 읽어보시기 를 원합니다.

제품 차별화가 중요한 이유는 무엇입니까?

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기술 발전과 인터넷으로 인해 오늘날 많은 산업이 진입 장벽이 훨씬 낮아 새로운 비즈니스가 더 쉽게 발생할 수 있습니다.

그리고 그것은 사람과 경제에 좋은 수 있지만, 전략의 장단점 그것은 이미 시장에 있는 회사에 대 한 매우 도움이 되지 않습니다.

시장에 있는 기업의 수가 클수록 둘 사이의 경쟁이 치열합니다.

이것은 제품 차별화가 이루어지는 곳입니다. 많은 기업의 경우 생존을 위해 제품 차별화가 필요합니다.

차별화 전략이 없는 제품은 유사한 제품의 바다에서 손실되고 필연적으로 시장에서 자신의 자리를 유지하지 못하는 위험에 처해 있습니다.

제품 차별화의 이점 과과제

  1. 추가 가치 창출: 이는 고객이 자신의 요구를 충족하는 제품뿐만 아니라 추가 가치를 얻을 수 있음을 의미합니다. 부가 가치는 제품 자체에서 올 수 있지만 브랜드 전체에서 나올 수도 있습니다. 예를 들어, $20의 무작위 운동화도 작업을 수행하지만 브랜드 운동화를 갖는 부가 가치나이키 또는 아디다스를 선택할 것입니다.
  2. 브랜드 충성도 창출: 고객이 매장 내 또는 외부에서 제품을 만날 때 제품이 무엇을 나타내는지 알 수 있습니다. 브랜드에 익숙한 경우 나머지 제품보다 제품을 선택할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 의류와 H&M 또는 Zara 매장에 대한 무작위 브랜드가 표시되면 무엇을 기대해야 할지 알고 있는 브랜드로 갈 가능성이 더 큽니까?
  3. 부스트 경쟁 : 시장에서 기업 사이의 기본 경쟁은 가격입니다. 그리고 가격은 항상 올바른 지표가 아닙니다. USP와 함께 기업은 가격과 관련이 없는 보다 창의적인 것들과 경쟁할 수 있습니다.
  4. 높은 가격을 정당화 : 당신이 사람들이 사랑하는 정말 독특한 무언가를 제공하는 경우, 당신은 차이의 포인트와 높은 가격의 제품을 정당화 할 수 있습니다.
  1. 수익 증대에 대한 보장은 없습니다: 올바른 차별화 전략을 선택하는 데 많은 시간과 돈, 노력을 할애할 수 있지만 고객에게 확실한 부가가치를 가져다줄 것이라는 의미는 아닙니다. 나쁜 예측도 발생합니다.
  2. 더 많은 리소스: 차별화 전략을 선택하면 돈, 노력 및 시간과 같은 리소스에 부담이 될 수 있습니다. 이를 통해 직원과 리소스에 부담을 덜 수 있습니다. 특히 소수의 직원을 보유한 소규모 기업의 경우 특히 그렇습니다.
  3. 가치는 감소 할 수 있습니다 : USP는 시간에 감소 할 수 있으며 제품의 주요 판매 포인트를 잃을 수 있습니다. 오랜 차별화 전략을 생각하고 시간이 지남에 따라 수정합니다.
  4. 제품 가격 상승: 제품 차별화를 위한 모든 노력을 추가할 때 제품 은 경쟁 제품에서 더 높은 가격을 가질 수 있습니다.

차별화 유형

내부 VS 외부 차별화

내부 차별화는 제품 포트폴리오 내에서 차별화됩니다. 이는 특정 제품이 다른 제품과 수평 및 수직으로 어떻게 구별되는지를 의미합니다.

외부 차별화는 경쟁업체 중 시장에서 제품을 차별화하는 방법을 의미합니다. 외부 차별화를 통해 단순, 수직 및 수평의 세 가지 유형의 차별화가 있습니다.

단순(또는 혼합) 차별화

간단하거나 혼합 된 차별화는 결국 시장에서 나머지제품과 차별화되는 많은 혼합 요인과 특성의 결과인 차별화입니다.

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커피 냄비가 에스프레소 머신과 비교될 때 커피 산업과 같이 소비자가 발견할 수 있는 가장 쉬운 차별화 유형이라고 말하는 사람들도 있습니다.

그들은 같은 일을하지만, 구별하기가 매우 쉽기 때문에 그들 사이에 너무 많은 차이가 있습니다.

수평 차별화

수평 차별화는 사람들이 주관적으로 구매 결정을 내릴 때입니다.

그 이유는 측정 가능한 차이가 없으며 서로 더 좋거나 더 나쁜 것으로 분류 될 수 없기 때문입니다.

이 것의 예는 미네랄 워터 또는 아이스크림입니다. 바닐라나 초콜릿을 먹는 것이 개인적인 취향이든, 그것은 완전히 주관적입니다.

제품에 품질, 기능 및 가격이 동일한 경우 고객의 선호도에 따라 결정을 내리십시오.

수직 차별화

반면 수직 차별화는 사람들이 품질이나 가격과 같은 측정 가능한 특성을 사용하여 객관적으로 구매 결정을 내릴 때입니다.

측정이 목표이지만 고객은 여전히 서로 다른 값을 가지고 있다는 것을 알아차릴 필요가 있습니다.

예를 들어, 제품이 매우 안전한 고가의 자동차라면 한 고객이 더 많은 돈을 주는 것이 중요하지만 더 안전하다고 느낄 수 있으며, 다른 고객은 안전하지않더라도 저렴한 자동차를 구입하는 것처럼 느낄 수 있습니다.

자동차의 안전은 첫 번째 고객에게 더 많은 가치를 가지고 있으며, 가격은 두 번째 고객에게 더 많은 가치를 가지고 있습니다.

제품 차별화 전략

제품 차별화 전략은 다음 영역 중 하나 이상을 기반으로 할 수 있습니다.

가격은 시장에서 제품을 차별화하는 가장 일반적인 영역입니다. 고객의 일반적인 인식은 고품질 프리미엄 제품이 더 비싼 제품이며, 저렴한 제품은 낮은 품질의 제품이라는 것입니다.

고품질은 제품을 차별화하는 것이 될 수 있습니다. 예를 들어, 사람들은 품질을 가장 중요시할 경우 중간 또는 저품질 시계에서 롤렉스 시계를 선택할 수 있습니다.

하나의 가격 스펙트럼에서, 차별화는 크기, 성분, 원산지 등과 같은 기능의 영역에서 발생할 수 있습니다. 브랜드는 또한 기능 차별화와 함께 높은 가격을 정당화 할 수 있습니다. 예를 들어, 고객은 조금 더 높은 가격을 지불해야하더라도 인도적 인 농장에서 고기를 구입하도록 선택할 수 있습니다.

4 . 위치

제품의 제조 위치는 또한 차이의 지점으로 간주 될 수있다. 예를 들어, 해당 국가를 지원하려는 한 국가의 사람이 그곳에서 제조된 제품을 선택합니다.

5. 프로모션 및 마케팅

마케팅 노력은 고객들 사이에서 매우 강한 차별화되는 브랜드 이미지를 생성합니다. 또한 프로모션, 추가 기능 등과 같은 것들은 이 범주에 속합니다.

6. 복잡성

복잡성의 수준은 특히 기술 분야 와 같은 산업에서 큰 차별화 가 될 수 있습니다.

7. 보이는

제품의 외모도 차이의 포인트가 될 수 있습니다. 대부분 명품이나 의류에서 발생합니다.

8. 신뢰성

일부 제품은 다른 제품보다 더 신뢰할 수 있습니다. 오작동이나 손해가 덜 발생하기 쉬운 것으로 알려져 있으며, 이는 고객의 선택에 도차를 만들 수 있습니다.

유통 채널도 제품 차별화에 역할을 할 수 있습니다.

10. 구매 후 서비스

구매 후 고객에게 부여된 서비스는 고객 간에 제품을 차별화하는 데도 좋습니다.

좋은 차별화의 한 가지 예는 LUSH라는 회사입니다. 읽을 수 있는 좋은 제품 차별화 게시물에서 목록 맨 위에 표시됩니다.

그리고 그에 대한 좋은 이유가있다. 그들은 그들의 판매 전략의 장단점 과정에서 매우 사회적, 윤리적, 개인적 접근 방식을 결합합니다.

그들의 차이점은 동물 학대가없는 채식 재료가있는 수제 제품입니다.

그들은 윤리적 제조 및 구매를 옹호하며 브랜드의 핵심 사회적 및 기업의 책임 요구를 지원합니다.

그들의 브랜드는 정품이며 간단하며, 그 때문에 충성도높은 고객의 엄청난 팔로워를 가지고 있습니다.

차이 전략의 포인트는 브랜드에 많은 존경과 충성도를 가져올 수 있습니다.

내 의견으로는, 그것에 연결 된 위험 은 그것을 잘 할 가치가 있기 때문에 성공적으로 수행 하는 경우, 당신의 브랜드 성장 하 고 시장의 좋은 점유율을 얻을 수 있습니다.

브랜드, 가치, 제공하는 것, 고객이 귀하를 인식하기를 원하는 것에 대해 매우 철저하게 생각해 보십시오.

이것은 항상 쉬운 일이 아니지만 잠재적으로 회사에 많은 긍정적 인 것들을 가져올 수있는 작업입니다.

이 게시물에서 무언가를 배운 경우 다음 게시물에서 다음 유용한 블로그 게시물을 확인하십시오.

어떤 제품 차별화가 최고라고 생각하십니까? 아래의 의견에 알려주세요.

Alejandro Rioja

Alejandro Rioja (UCLA '17) is a serial entrepreneur who founded Flux Ventures, a holdings company that owns: 1) Flux Chargers, the top rated and best selling power bank in over 90 countries, with a #1 worldwide rank by Mashable, Engadget, and Digital Trends; 2) Flux.LA, a software and marketing consulting firm that will get your site at the top of Google; 3) Flux Capital, an investment firm and 4) Young Slacker Media, a series of popular websites (like FutureSharks, and The Insurance Nerd) and his own rapper persona, Snap: @youngslacker, Instagram: @youngslacker. If I can be of any help or if you would like to do business with me, don't hesitate to reach out!

Ο 전략적 제휴

개발비용이 상승하고 제품수명이 단명되고 있다.기술경쟁의 격화로 인해 새로운 기술을 개발하는 데에 드는 비용이 상승하고 있다.더불어 이러한 기술의 변화속도와 더불어 소비자의 기호도 빠르게 변화하여 제품의 수명주기 단축하고 있다. 재정적 위험과 기술적 불확실성을 독자적으로 감당하기 어려운 상황이다. 또한 막대한 투자비용과 잉여 생산력의 문제이다. 규모의 경제가 중요한 산업에서 막대한 생산설비 투자는 불가피하며 다른 한편으로는 많은 업종에서 공급과잉이 발생하여 기업들이 생산분담, 구조조정을 위한 협력을 해야만 생존할 수 있다. 규모의 경제에서 살아 남기 위한 위와 같은 조건을 독자적으로 해결하기 보다는 제휴를 통해 해결하는 것이 바람직하며, 위와 같은 과제를 해결하기 위해 단순히 ‘협력’이 아닌 ‘전략적 제휴’가 대두되기 시작하였다.

전략적 제휴(Strategic Alliance)란 2개 이상의 기업들이 각자가 가지고 있는 고유의 경쟁우위를 바탕으로 상호 보완적이고 지속적인 협력관계를 형성함으로써 다른 기업들에 대해 경쟁우위를 확보하려는 경영전략이다.

두개 이상의 기업이 합의된 공통의 목표를 달성키 위해 장기적인 협력 관계를 유지하며,전략의 장단점 전략적 제휴를 하더라도 독립된 대등한 회사로 계속 존재한다.각 기업의 본원적인 성격은 변하지 않는 것이 일반적이다.

참여사들은 각사에 할당된 임무에 대해 공동으로 관리하고 전략적 제휴에서 나오는 이익을 기여에 따라 분배한다.전략적 제휴는 일반적으로 협력과 경쟁의 측면을 동시에 공유하게 되는 것이다.

한 기업이 다른 기업으로부터 자신에게 부족한 경쟁우위 요소를 확보하려는 방법에는 전략적 제휴 외에도 아래와 같은 것이 존재한다.

-기존의 상품거래, 하청, 기술판매로서 기업간 협력이기는 하지만 전략적인 의미가 약하고 일방적인 관계로서 지속적이지 않다는 점에서 전략적 제휴라 단정할 수 없다.

-프렌차이즈는 체인점 시스템. 본점과 가맹점이 서로 오너가 다른 독립업체이면서도, 동일한 상표와 상품, 상호를 사용함. 가맹점들은 본점으로부터 우월한 경영지도를 받는 대가로 로열티를 지불. 서로 보완하고 이해를 돕는 공생의 사업공동체이다.

-라이센싱은 필요한 경쟁우위 요소의 사용권을 일정한 비용을 지불하고 구입하는 것. 사용료(Royalty)를 주고 일류기업의 뛰어난 기술이나 유명한 상표, 독특한 디자인 등을 이용하는 것이 이에 해당한다.

-인수합병(M&A)은 자신에게 부족한 특정 경쟁우위 요소를 가지고 있는 기업을 사들임으로써 그 사용권을 확보하는 방식이며 80년대 말 일본의 소니사가 자사에게 부족한 소프트웨어적 경영자원 확보하기 위해 미국의 CBS라디오와 콜롬비아사를 차례로 인수한 것이 대표적 사례이다.

제휴형태에 따른 장단점

합작의 장점은 자본이나 브랜드, 기술 등에서 경쟁업체의 사업능력을 인정 받으며 새로운 사업분야로 사업을 확장할 수 있는 점이며, 단점은 합작의 시너지 효과에 대한 협상카드가 없으면 외국업체에 끌려다닐 수 있다는 점이다.

전략적 제휴의 장점은 브랜드 인지도나 사업능력, 마케팅에서의 열세를 만회할 수 있고, 파트너의 강점을 이용해 시장 파이를 키울 수 있다는 점이며,단점은 장기간 서로 Win-Win할 수 있는 관계가 아니라면 사업에 있어 일정부분 종속당할 수 있고, 환경변화에 유연하게 적응하기 어렵다는 점이다.

라이센스의 장점은 우수 사업자의 사업모델과 내용을 자사의 자원에 맞게 구현할 수 있어 시장에서 단번에 경쟁력을 만들 수 있는 점이며, 일정기간은 효과를 볼 수 있으나 본사가 라이센스를 중단하거나 직접 사업을 표방하고 나설 경우 해당 브랜드 가치만 올려주고 남는 이익이 없을 수 있는 점이다.

공동브랜드전략과 개별브랜드전략의 장단점, 공동브랜드전략의 추진에 있어 나타날 수 있는 제휴형태, 공동브랜드의 유형경영경제레포트

오늘날 전면적인 시장의 개방, 급속한 기술의 발전. 다양한 제품의 출현 등으로 갈
수록 치열해지는 경쟁 속에서 기업들은 끊임없이 변화하는 소비자의 욕구를 충족시켜
줄 수 있는 제품의 개발과 마케팅 활동에 어려움을 겪게 되었다.
마케팅 전쟁의 시대라고 표현되는 이러한 상황에서 중소기업들이 서로가 가진 자 전략의 장단점
원을 상호 보완적으로 활용할 수 있는 공동사업을 여러 가지 추진하고 있다. 그 중에
서도 공동브랜드 전략이 가장 활발하게 이루어지고 있는데 이를 통해 생산성과 품질
을 향상시키고 비용을 절감하고, 제품의 인지도를 높여 대기업들에게 경쟁력을 갖출
수 있게 한다.
공동브랜드(Joint Brand or Collective Brand)란. 중소기업간 공동으로 상표를 개발하
기 위한 전략으로 “개별기업이 자기상표 개발 시 소요되는 막대한 초기 투입 비용을
경감하고 실패위험을 최소화하기 위해 다수의 중소기업이 참여하여 공동으로 상표를
개발 ? 공유하고, 품질 ? 디자인 등의 공동관리를 통해 상표 이미지를 부각시키기 위한
상표 개발방법”을 말한다. 즉, 저비용과 고효율전략을 현실화 할 수 있는 대안으로 볼
수 있다.
또한 공동브랜드는 중소기업의 자기 상표 수출을 위해 해외 …(생략)
마케팅 및 기술개발에
소요되는 고정비용을 여러 중소기업이 분담한다는 점에서 정부에서 적극 장려하는 상
표개발의 방법 중 하나이며 내부 능력이 취약한 중소기업들 사이의 상호 보완적으로
시너지 효과를 낼 수 있도록 일어나는 `전략적 제휴`의 일종으로 볼 수 있다.
공동브랜드를 동종업체간 공동판매에 필요한 동질성 브랜드(Business Identity)라는
`관습적 ?협의적 개념`에서 기업간의 특정 이미지나 경영 목표 하에서 기술개발 ?제
조판매 ?유통 마케팅을 공유하기 위한 경영상의 전략적 제휴로서, 동질성을 나타내는
상징인 `광의적 개념`으로 확대 해석할 수 있다.
보다 구체적으로 개념을 정의하면 공동브랜드란 동업종, 유사업종 또는 이 업종 등
다수의 기업이 공동으로 상표를 개발하거나 기존 상표를 공동으로 사용하여 공조체제
를 구축함으로써 대내외적인 기업 이미지 제고와 함께 독자적인 시장개척을 위한 적
극적 마케팅을 뜻한다.
이러한 공동브랜드는 기업간 마케팅의 공동화 범위를 넘어 전 사업 영역에서의 공
동화 사업까지 전략상 제휴하는 추세에 있으며 유용하게 활용될 경우 공동브랜드 전
략은 기업의 경쟁력 강화 및 생존을 위한 `핵심적인 수단`이 될 수 있을 것이다.

II. 공동브랜드전략과 개별브랜드전략의 장 ? 단점

1) 마케팅비용의 절감효과가 높다.
2) 소비자들은 동일한 브랜드를 여러 제품군에 사용하는 기업에 대하여 품질에 자
신을 가진 것으로 추론된다.
3) 한 가지 제품의 성공이 같은 브랜드를 사용하는 다른 제품에 긍정적인 영향을
미칠 수 있다.

1) 한 가지 제품의 실패가 다른 제품에 까지 나쁜 영향을 미칠 수 있다.
2) 초기제품이 강력한 이미지를 형성하계 되면 다른 제품에 공동브랜드전략을 유
지하기가 어려워진다.
3) 신제품이 이와 유사한 자사제품의 매출을 잠식할 가능성이 있다.

1) 브랜드별로 별도의 마케팅전략을 수립할 수 있으며, 브랜드에 의한 시장 세분화
가 가능하다.
2) 브랜드별로 별도의 이미지를 구축하는 다른 세분시장을 공략할 수 있기 때문에
상대적으로 공동브랜드 전략보다 자기잠식효과가 적은 편이다.
3) 한 가지 제품이 실패하더라도 다른 제품에 대한 부정적인 영향이 줄어든다.

1) 마케팅비용이 상당히 많이 소요된다.
2) 한 가지 브랜드가 성공하더라도 다른 브랜드에 미칠 파급효과를 기대하기 어렵다.
3) 전략의 장단점 소비자에게 수많은 브랜드로 혼동을 둘 우려가 있으며, 관리비용의 증가 및 비
능률화를 초래할 가능성이 높다.

III. 공동브랜드전략의 추진에 있어 나타날 수 있는 제휴 형태

기업에서 제각기 제품을 개발할 경우 동일한 브랜드 이미지를 유지하기 어렵다. 따
라서 제품을 공동으로 개발하면 이런 문제들이 해결될 수 있다. 제품의 공동개발 과정
에서 각 업체들의 특화된 기술제휴가 이루어질 수 있고, 공동 개발된 신기술은 라이센
싱을 통하여 경쟁우위 요소를 확보할 수 있다.

2. 원재료의 공동조달 및 공동생산

원재료 부품을 공동으로 구매하여 제품을 만들 경우 동일 브랜드를 달고 각 업체에
서 만든 제품마다 상이하게 위치하는 품질의 격차를 줄일 수 있고,공동조달에 따른
비용 절감과 부품 표준화에 따른 평균한가 인하 등 생산비 절감으로 경쟁력을 제고시
킬 수 있다.

공동브랜드 전략의 주요 실행목적 가운데 하나가 공동으로 유통망을 확보하여 유
통업체의 횡포에 대항하는 것이다. 우리나라의 경우 중간상의 횡포는 커서 이들은 무
려 30-40%의 마진률을 차지하고 있다. 공동브랜드 참여업체들이 공동으로 유통망을
가질 경우 중간상에서 빼앗겼던 이익을 갖게 되어 가격경쟁에서 유리한 위치를 차지
하고 경쟁업체와 경쟁할 수 있게 되므로 수요 및 시장을 확대할 수 있다. 또한.
Franchising Brand 개념처럼 공동 출자한 유통 체인점을 개점하여 조합원이 제품을
공급하고 유통점은 비조합원에게 프랜차이징하여 주는 방식 (이태리의 Benetton)을 적
극적으로 활용할 수 있다.

공동브랜드의 성패는 브랜드의 인지를 넓히는데 달려 있다. 따라서 이를 위한공동
광고와 홍보 ? 판촉활동은 필수적이다.

제품 ? 원재료 ? 유통 ? 광고 및 촉진활동에 있어서의 협력을 바탕으로 한 공동브랜
드 업체는 참여업체들의 결합형태와 주체에 따라 네 가지 형태의 기업유형으로 나누
어 볼 수 있다. 결합초기 공동브랜드 전략의 참여 주체와 브랜드 개발과 상표권 사용
의 소유방식에 따라 협동 조합형(브랜드명: 귀족, 각시번, 가보로, 예물, BCL, 집뜨리, 이루
세), 기업간 연합형(브랜드명: 로자리안, 온누리, 세누피), 선도기업 주도형(브랜드명: 가
파치. 낫소 레드애플, 제니스), 민 ?관 합작형(브랜드명 : 테즈락, 데이터임, 쉬메릭. 실라리
안)의 네 가지 유형이다.
이와 같은 여러 유형의 공동브랜드가 급변하는 전략의 장단점 시장환경 속에서 저마다의 위치를
차지하고 있지만 경영방식면에서는 상당한 차이를 보이고 있다.

협동 조합형은 일정한 규정 조천을 정하고 이런 자격에 맞는 회원들이 모여 결성한
참여 조합업체들이 브랜드를 공동개발하고 상표권을 공동 소유하는 방식이다. 즉, 한
꺼번에 모든 효과를 동시에 이루려는 원샷(one-shot) 형태의 제휴전략이다.
판매에 있어서는 일괄적으로 조합에서 지원하고, 조합원들은 전략의 장단점 생산 분야에만 전념
하는 단순한 협력형태로서 공동화사업이 이루어진다.

(1)참여 업체간에 충분한 지식이나 경험이 부족한 가운데 공동화사업이 이루어져
이해관계의 조정이나 품질관리 수준 향상이 어렵다는 점이다.
(2)다양해져 가는 소비자의 취향에 맞춰 적절한 상품 공급과 생산에 문제점을 양산
할 가능성이 큰 형태의 사업이다.
(3)조합의 결정이 참여 기업에 일방적으로 통보되고 아래로부터의 의견이 조합 측
에 제대로 전달되지 않고 조합과 참여 기업간의 적절한 협력체계가 갖추어져 있지 않
아 공동브랜드 내에서 갈등이 조절되지 못하고 디자인 및 품질, 재고 관리에 있어 어
려움이 드러나기도 한다.

기업 연합형은 공동브랜드를 공동 개발하려는 개별기업들이 모여 일정한 약정을
체결한 후, 다음 단계로 공동브랜드를 개발하여 상표권을 공유하는 형태를 의미한다.
이러한 형태의 결합은 개별 브랜드간의 상호 연계를 통하여 공동브랜드의 이미지를
강화하고. 이를 바탕으로 사업 성장을 지속적으로 추구할 수 있다.
따라서 참여 업체간의 공동파트너에 대한 검토와 공동브랜드를 위한 성장 가능성
을 살펴 볼 수 있다.

(1) 지나치게 수평적인 결합을 추구함으로써 참여업체간 마찰의 소지가 있고 이를
적절히 중재할 수 있는 요소가 부족하다.
(2) 의사결정에 있어서는 전 참여 업체의 동의를 구해야만 하는데 경영상 문제점
이 다.

3. 선도기업 개발형 공동브랜드

선도기업 개발형은 기존 브랜드로서 시장에서 어느 정도 위치를 가진 선도기업이
우선적으로 공동브랜드를 개발하거나 기존의 자사 브랜드를 이용하여 참여업체를 모
으고 나머지 참여업체들도 홍보비 등을 공동으로 부담하는 조건으로 상표권을 사용하
는 형태이다.

(1) 장기적으로 선도기업이외의 기업이 브랜드 사용에 따른 로얄티를 지속적으로
지급해야 한다.
이를 위해 상표관리회사(Character Company)와 별도의 법인을 두어야 한다거나
중소기업 간에 OEM 방식의 납품관계가 형성되어 대기업과 중소기업과 같은 중소기
업 간의 전략의 장단점 새로운 종속관계로 변질될 수 있는 측면도 있다.
(2) 기업 연합체에서 야기될 수 있는 경영관리 미숙은 다시 기업간 수직적 관계를
낳아 OEM 생산방식과 유사한 형태를 취하게 되기도 한다. 그러나 브랜드를 자산으로
하는 기업 연합체이므로 효율적 통제를 위한 수직적 조직 구축은 필연적으로 볼 수
있으나 지나치게 경직된 수직적 체계로 기업간 공동브랜드의 설립 취지를 퇴색시킬
수 있다.

4. 민 ? 관 합작형 공동브랜드

최근 들어 각 지방자치 단체들이 지역 특성에 맞게 개발한 민 ? 관 합작형은 지방자
치단체의 내수침제와 수축부진을 극복하여 세수확보와 고용창출 등 침체된 지역경제
활성화를 위해 새롭게 추진되고 있는 공동브랜드방식이다. 이러한 형태의 공동브랜드
는 민 ?관 공동으로 출자하여 법인체를 세우거나, 또는 지자체가 중심이 되어 지역
특화상품의 부가가치를 높이고 지역 내의 행사 등에 후원하면서 지역 주민들에게 인지
도를 확산시키고 애향심을 고취시키는 도입기의 적합한 형태로 마케팅을 추진하면서
뿌리를 내리고 있다.

(1) 한 지역에서만 고착화되어 지역브랜드화 되면서 내수시장 확보와 수출로 통한
시장개척이라는 본래의 브랜드 발족 취지를 무색하게 만들게 될 수 있다.
(2) 민 ?관의 협력이 제대로 이루어지지 않거나 이해관계가 상충하는 경우가 발생
할 때 이를 제대로 조정하지 못하면 사업자체가 좌초될 위험을 안고 있다.

고객 중심 마케팅: 장기적인 신뢰와 충성도를 구축하는 전략을 수립하는 방법

마케팅 퍼널은 유용한 도구이지만 대부분의 소비자가 쇼핑하는 방식을 나타내지는 않습니다. 현재의 고객 여정은 단순한 단방향 프로세스가 아니며 오히려 수많은 별들에 매핑된 별자리와 비슷합니다.

고객은 매일 브랜드와 상호작용합니다. 상품을 조사하고 온라인으로 주문을 진행하며 브랜드와 소통합니다. 음악과 영화를 스트리밍하고, 소셜미디어 피드를 스크롤하고, 이메일을 확인할 때 브랜드에 접하게 됩니다. 71%의 고객이 단일 거래를 시작하고 완료하는 데 여러 채널을 사용했다고 답합니다. Salesforce의 최근 설문조사에 따르면 64%는 여러 기기를 사용하여 한 건의 구매를 완료합니다. 1

오늘날의 개별화된 멀티채널 고객 여정을 감안할 때 광고주가 적시에 관련성 있는 메시지를 사용하여 고객이 있는 곳에서 고객에게 다가가려면 어떻게 해야 할까요?

중요한 것은 마케팅 및 광고에 대해 고객 중심 접근 방식을 취하는 것입니다.

고객 중심 마케팅이란 전략의 장단점 무엇인가요?

고객 중심 마케팅은 고객의 필요와 관심사에 따라 모든 상호작용에서 고객에게 가치를 제공합니다. 고객 여정을 별자리에 비유한 예로 다시 돌아가 보면, 각각의 별은 고객과 소통하여 영감을 주고, 고려도, 구매율, 충성도를 높이기 위한 개별 기회라고 생각할 수 있습니다. 이 과정은 회사가 제공하는 포괄적인 고객 경험을 살펴봄으로써 시작됩니다. 고객은 어느 채널을 통해 브랜드에 참여하고 있나요? 브랜드는 이러한 접점에서 어떤 콘텐츠와 경험을 제공하고 있나요? 이 접점을 최적화하고 다른 접점에 연결하려면 어떻게 해야 할까요? 이러한 요소들을 살펴봄으로써 도출된 정보와 인사이트를 바탕으로 꾸준히 경험을 개선해야 합니다.

고객 중심 마케팅의 장점은 무엇인가요?

고객 중심 마케팅은 윈윈 전략입니다. 고객은 브랜드와의 긍정적인 상호작용을 중요하게 생각합니다. 이러한 긍정적인 경험은 브랜드가 신뢰를 얻고 유지하는 데 도움이 됩니다. 앞에서 언급한 Salesforce 설문조사에 따르면 73%의 고객이 한 번의 특별한 경험으로 인해 다른 회사에 대한 기대치가 높아졌다고 합니다. 2

마케팅 및 광고에 대한 고객 중심 접근 방식은 이와 동시에 중요한 장기적인 비즈니스 전략이 됩니다. 모든 광고 접점에서 고객 경험을 개선하기 위해 노력하는 것은 쇼핑 행동, 선호하는 채널 또는 주요 업계 혁신에 있어 변화를 극복할 수 있는 전략입니다. 고객 경험의 우선 순위를 정하고 효과적으로 관리한 기업은 다른 기업보다 2019년 상위 비즈니스 목표를 크게 초과하여 달성한 확률이 3배 높았습니다. 3

고객 중심 마케팅의 네 가지 전략의 장단점 사례

고객 중심 마케팅 및 광고가 어떤 식으로 구현되는지 알아보고 아이디어를 얻을 수 있도록 창의적인 접근 방식을 통해 모든 채널에서 고객에게 즐거움을 선사하고 참여를 유도한 브랜드들의 네 가지 사례를 살펴보겠습니다.

고객의 거실을 시음 현장으로 바꾼 Bacardi

Bacardi는 럼주로 유명한 업체입니다. 이 글로벌 주류 회사는 수상 경력에 빛나는 싱글 몰트 위스키 브랜드 컬렉션도 보유하고 있습니다. Bacardi는 크래프트와 럭셔리를 즐기는 영국과 독일의 위스키 애호가들과 위스키를 새로 경험하는 고객의 인지도를 높이기 고객이 가정에서 편안하게 즐길 수 있는 라이브 시음회를 준비했습니다.

Bacardi는 시음을 위한 세 가지 위스키로 구성된 싱글 몰트 디스커버리 컬렉션을 선보였습니다. 아마존에서 이 컬렉션을 구입한 영국과 독일의 고객은 2019년 10월에 진행된 실시간 스트리밍 시음회에 참여할 수 있었습니다. 시식회에 참여한 고객은 아마존의 사용자 지정 랜딩 페이지를 통해 전문 호스트에게 질문을 할 수 있었습니다. 고객으로부터 500여 개의 질문이 접수되었으며, Bacardi의 아마존 위스키 판매량은 크게 증가했습니다. 4

매끄러운 온라인-오프라인 전환 시승 경험을 제공한 INFINITI

INFINITI는 마케팅에 대한 창의적인 고객 중심 접근 전략의 장단점 방식을 취한 또 다른 업체입니다. 고급스러움과 혁신을 바탕으로 설립된 자동차 회사 INFINITI는 고객이 INFINITI 차량을 직접 체험해 볼 기회를 가지게 될 때 예상치 않은 즐거움을 누릴 것이라는 사실을 알고 있었습니다. 따라서 2019년, 고객을 운전석에 앉히기 위해 INFINITI Canada는 예기치 않은 장소에서 고객이 시승해 볼 수 있도록 매끄러운 온라인-오프라인 전환 경험을 조성했습니다.

INFINITI는 캐나다 최대의 럭셔리 쇼핑몰인 요크데일 몰 안에 팝업 시승 스토어를 만들었습니다. 스토어에는 홈 파사드가 설치되었으며, 아마존 스마일 코드를 통해 구매할 수 있는 큐레이트된 아이템으로 꾸며졌습니다. 고객은 편리하게 INFINITI QX50을 살펴보고 체험해 볼 수 있었으며, 관심 있으면 가까운 딜러에게 연락하라는 안내를 받았습니다. 이 오프라인 캠페인은 인플루언서 마케팅, Amazon.ca의 영향력 높은 배치와 사용자 지정 랜딩 페이지로 한층 보강되었습니다. 독점 아마존 잠재고객에게 디스플레이 광고를 통해 브랜드 메시지를 전달하고, 여러 기기와 형식으로 다가가는 비율을 높이고, 인사이트 및 퍼포먼스 보고를 확인할 수 있도록 아마존 DSP가 사용되었습니다. 고객 중심 접근 방식을 바탕으로 10일 동안 진행된 INFINITI의 행사 결과로 상품 전문가와 2,000여 건의 고객 상담이 이루어졌고, 300회가 넘는 이벤트 시승과 600회가 넘는 딜러 시승이 진행됐습니다.

모던한 주택의 진입로에 주차된 INFINITI 차량

고객 중심 접근 방식으로 브랜드에 대한 기대감을 높인 VAPE

효과적인 고객 중심 접근 방식의 또 다른 사례로 방충제 업체 VAPE의 사례를 살펴보겠습니다. VAPE는 이탈리아에서 자사 상품에 대한 기대감과 인지도를 높이기 위해 모기 퇴치 경험을 실감 나게 보여주는 창의적인 광고를 준비했습니다.

VAPE는 아마존 광고와 협력하여 고객 여정의 각 단계를 포괄하는 풀 퍼널 캠페인을 개발했습니다. VAPE는 아마존의 잠재고객 인사이트와 라이프스타일, 시장 내 잠재고객 세그먼트를 활용하여 자사의 상품과 비슷한 상품에 관심 있는 잠재고객, 스포츠 애호가, 생태학자, 부모와 아웃도어 애호가들에게 다가갈 수 있었습니다. VAPE는 아마존의 잠재고객 인사이트를 활용하여 쇼핑 인사이트를 기반으로 다양한 광고 크리에이티브도 제작했습니다. 예를 들어, 최근에 빗자루나 책을 구입한 잠재고객에게는 먼저 성가신 모기를 찰싹 때려잡은 비슷한 상품을 보여준 다음 VAPE 상품을 선보였습니다. 이처럼 눈길을 끄는 크리에이티브를 활용한 결과 VAPE는 2020년 여름 Amazon.it에서 최상위 살충제 셀러에 등극했습니다.

빗자루와 파리를 보여주는 광고가 표시된 노트북

모든 상호작용에서 유용한 콘텐츠를 제공한 The Honest Company

Jessica Alba는 고객 중심 접근 방식을 사용하여 비즈니스와 브랜드를 구축했습니다. 필요한 일상용품을 모두 제공하는 브랜드를 찾기가 힘들다는 사실을 깨달은 Jessica Alba는 2012년에 The Honest Company를 설립했습니다. 시중에는 그녀와 비슷한 생각을 하는 많은 고객이 있다는 사실을 알고 있었죠. 오늘날 전략의 장단점 The Honest Company는 유아용품, 청소용품, 화장품, 욕실용품 카테고리에서 다양한 상품을 판매하고 있습니다.

아이가 갓 태어난 바쁜 부모들에게 다가가기 위해, The Honest Company는 잠재고객의 상황에 맞게 소통하기 위한 풀 퍼널 전략을 수립했습니다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 OTT(Over-the-Top) 비디오를 사용했습니다. 이 브랜드는 아마존 DSP를 통해 아마존 소유 사이트 및 앱은 물론 타사 사이트 및 앱에서도 아마존만의 잠재고객에게 다가갈 수 있었습니다. Jessica Alba와 함께하는 아마존 Live 라이브 스트림도 진행했습니다. Jessica가 자신의 이야기를 공유하면 고객은 라이브 채팅을 통해 직접 소통하면서 라이브 스트림 옆에 있는 캐러셀을 통해 상품을 쇼핑할 수 있었습니다. 이에 더해 The Honest Company는 Sponsored Products 캠페인을 사용하여 자사와 비슷한 상품을 찾는 구매 의사가 높은 쇼핑객에게 다가가고 상품 상세 페이지에서 고객에게 쿠폰을 제공했습니다. 이처럼 모든 상호작용에서 유용한 콘텐츠를 제공한 결과 OTT 노출수로 인한 상세 페이지 조회수가 5배 증가했고, 광고 수익률이 39% 높아졌으며, 전분기 대비 다가가는 비율도 늘어났습니다.

고객 중심 마케팅 전략은 어떻게 수립하나요?

위의 브랜드 사례와 같이 고객 중심 마케팅 전략을 수립하려면 다음과 같은 주요 단계를 고려하세요.

고객 여정을 일련의 주기로 접근하세요.

풀 퍼널 접근 방식을 취하고 고객이 여정의 어느 단계에든 속할 수 있다는 사실을 이해한 다음 기존의 하위 퍼널 접점의 브랜딩에 대해 창의적인 접근 방식을 취하고 상위 퍼널 소통에서 CTA(행동 유도 문구) 또는 상품 정보를 제공하는 등 각 접점의 다양한 단계에서 고객의 시선을 끌 기회를 모색하세요. 이렇게 긍정적인 경험을 제공함으로써 각 접점은 발견 가능성, 고려도, 구매율, 충성도를 높일 기회가 됩니다.

잠재고객을 더 잘 이해하세요.

잠재고객을 다차원적으로 이해하는 것은 고객이 공감할 메시지와 크리에이티브를 만들기 위한 비결입니다. 단순한 인구 통계학적 정보를 넘어 고객이 누구인지, 자사의 상품과 어떤 식으로 소통하는지 파악하세요. Bacardi 사례를 다시 살펴보면, 이 업체는 일정한 위치에 있는 특정 연령대의 소비자들에게만 다가가려고 하지 않았습니다. Bacardi는 크래프트와 럭셔리를 좋아하는 기존의 위스키 애호가와 위스키를 새로 맛보는 고객을 모두 참여시키기 위해 양쪽 모두의 호응을 얻을 수 있는 경험을 고안했습니다.

아니면, 최근 지속 가능한 포장을 도입한 핸드크림 제조업체라고 가정해 보겠습니다. 지속 가능한 포장을 도입한 결과 아마존의 Climate Pledge Friendly 프로그램에 자사의 상품이 포함되었습니다. 지속 가능한 소비재를 구매하고자 하는 시장 내 쇼핑객과 같이 환경에 예민한 잠재고객에게 다가가고 싶다면 새로운 포장 및 Climate Pledge Friendly 인증에 대한 크리에이티브를 만들 경우 단지 핸드크림의 향으로만 공략하는 것보다 고객이 더 공감할 수 있습니다.

모든 상호작용에서 가치를 제공하세요.

위 사례에서 입증했듯이, 각 브랜드는 모든 접점에서 고객과 의미 있게 소통할 수 있도록 노력했습니다. The Honest Company는 할인 행사부터 Jessica Alba와의 인터랙티브 라이브 스트림까지 다양한 행사를 준비했습니다. INFINITI는 상호 보완적이고 몰입감 넘치는 온라인 및 오프라인 경험을 창출했습니다. VAPE의 창의적인 접근 방식은 방충제와 같은 가정용 상품으로부터 재미와 호기심을 모두 이끌어낼 가능성을 보여줍니다.

측정 및 최적화하세요.

고객 중심 마케팅 전략을 수립하기 위한 마지막 구성 요소는 측정 및 분석입니다. 데이터와 분석을 사용하여 무엇이 효과 있고, 그렇지 않은지 찾아내고, 그에 따라 반복할 수 있는 창의적인 방법을 개발하세요.

VAPE처럼 크리에이티브를 맞춤 설정하면 잠재고객과 더 큰 공감대를 형성할 수 있다는 것을 알 수도 있습니다. 운동복 업체라면 시카고의 고객은 일반적인 거리 경관이 아닌 시카고의 풍경이 담긴 크리에이티브 세트에 더 크게 호응한다는 사실을 알아낼 수 있을 것입니다. 이러한 인사이트를 바탕으로 주요 마켓플레이스에서 각 지역의 이미지를 크리에이티브에 사용하기로 결정할 수 있습니다. 조금 전에 살펴본 핸드크림 업체는 Climate Pledge Friendly 인증에 관한 지속 가능성 메시지가 환경에 예민한 쇼핑객 외에도 다른 잠재고객으로부터 어떤 호응을 받았는지 알아보고 싶을 수 있습니다. 이는 단지 몇 가지 예시에 불과합니다. 더 많은 아이디어를 얻으려면 측정을 사용하여 고객 중심 광고 전략 개발에서 자세히 알아보세요.

지난 몇 년 동안 고객에게 원활한 옴니채널 경험을 제공하는 것은 마케팅의 황금률 중 하나였습니다. 마케팅 및 광고에 대해 고객 중심 접근 방식을 취하는 것은 이러한 경험을 창출하기 위한 핵심 단계입니다. 모든 상호작용에서 가치를 제공하면 고객이 여정의 어느 단계에 있든 발견 가능성, 고려도, 구매율, 충성도를 높일 수 있습니다. 이렇게 함으로써 모든 고객 접점 사이의 점들을 연결하고 수많은 별들로부터 별자리를 만들어갈 수 있습니다.

1-2 Salesforce, State of the Connected Customer, 3판, 2019년.
3 Adobe 2020 Digital Trends
4 이 프로모션은 미국에서 진행되지 않았으며, 따라서 해당 주류 광고는 미국에서 사용할 수 없습니다.


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